Trouble Financing in a Downturn? "3E"s help entrepreneurs to tide over the difficult times - Taihecap Insight

本文焦点看法：

? 对二级市�。。�，要认清现实、放弃理想：对中国公司来说，，美股已经不是近期可以指望的市场了；；

? 一级市场的一切都变了，，美元机构收手、决议放缓、“国家队”成投资主力，，但不会是“短平快”决议；；

? 针对融资，，创业者最好做足“123”的准备，，即预计未来一整年内资源市场都不会完全回暖，，公司应当储备足够两年花的钱活下去，，并追求在三年内抵达相对康健的状态；；

? 融资要选对时点、选对人，，最好选在公司的营业节点或资源市场节点举行融资，，找到那些真正能给你带来价值、陪你扛过逆境的投资人与相助同伴；；

? 给创业者的“3个E”锦囊：守住底线（Earning）、关注长线（End-game）、施展企业家精神（Entrepreneurship）。。

以下为分享实录。。

谢谢源码资源的约请。。2022年已近过半，，相信各人都已经对今年的资源市场有了一些体感。。表层征象千变万化，，底层逻辑一以贯之。。在种种转变之间，，我们希望能捉住一些稳固的、底层的工具，，进而为各人提供融资上切实可行的操作计划。。

利澳国际注册建设于一个较量特别的年份，，2012年正是“千团大战”的尾声。。这十年来，，我们见证了诸多投资风口的升降、差别行业的变迁。。在资源市场上，，我也亲自履历了大巨细小的周期，，08年的全球金融�；；�15年的A股股灾、18年的资源严冬、21年的资源再次蓬勃等等。。

亲历过“周期”，，才更明确一件事：资源市场潮来潮去、涨涨跌跌，，着实底层的经济纪律一直没有转变。。现在，，全球规模内的金融�；；：γ挥猩ǔ�，叠加战争、地缘政治等不确定因子，，可能会给市场带来更大的危害。。

我们从二级市场提及。。在已往两年中，，美联储向市场注入大宗流动性，，市场上低本钱资金过多，，大宗公司拿到了低本钱的钱就最先铺张。。到了今年，，美联储开启新一轮加息周期，，加上战争、大国博弈等因素，，让市场流动性被迅速抽干。。

下图蓝色的线代表美股纳斯达克指数，，金色的线代表纳斯达克整体的估值倍数。。金线显示，，2019年底至2021年最高位，，纳斯达克整体的估值倍数上涨了50%，，这代表了资源市场其时对未来增添的强信心。。蓝线显示，，从2021年11月起，，这半年纳指整体回撤了30%，，这是已往20年中纳指第三大规模的回撤，，前两次划分是2000年的互联网泡沫破碎与2008年的金融�；；�。。

在市场流动性即将枯竭的情形下，，靠低本钱资金哄抬起来的股价也就支持不住了。。投资人最先踩刹车，，更关注眼前简直定性，，而非未来的预期。。

对中国公司来说，，美股已经不是近期可以指望的市场了。。已往一年里，，过半的中概股市值从高点回撤了凌驾80%，，SEC宣布的中概股预摘牌清单已经扩大到了140家左右。。中美两国关于审计羁系的协商注定尚有一段曲折的路要走，，任何海内公司最好不要理想能迅速完成美股上市。。

那么在海内A股、科创板上市呢？？？？？？现在，，我国还在举行工业结构调解、资源市场刷新等一系列行动，，这是经济康健的久远之计，，但短期内一定爆发动荡，，许多公司会受到直接攻击。。今年在科创板上市的公司里，，阻止现在有凌驾三分之二的公司破发，，破发平均跌幅在30%左右。。各人一定要充分意识到，，A股市场是一个更看重基本面和利润的、很是现实的市场。。

我们在一个整体下行的资源市场情形里，，二级市场的短期波动会更迅速地向一级市场传导，，直接影响一级市场融资。。

从2010年最先，，中国一级市场的股权融资总金额基本呈逐年上涨的态势（2019年受此前资源严冬与种种统计口径变换影响，，总金额略有下降）。。各人也都能感受到，，已往的十年，，绝对是中国一级市场蓬勃生长的十年。。

但今年我们显着感受到市场上的投资者泛起一些转变：

90%的纯美元机构已收手，，大机构最先转向私有化、并购等偏向，，这些偏向需要“花大钱、逐步来”。。过往显著活跃的头部美元机构降低了脱手速率，，有些美元机构甚至已把注重力转移去了亚洲其他国家；；

90%的投资机构决议放缓、节奏变慢。。在疫情乍起的2020年，，我们常听闻许多投资人扫除万难去见创业者，，继而敲定投资，，这样的故事今年变得很是少见。。若是说去年的一级市场投资是“应投尽投”，，今年就酿成了“非须要不投”；；

现在还在出资的是谁？？？？？？是气概越发稳重的国家队基金、政府指导基金等，，他们有自己奇异的决议纪律和决议节奏，，注重算账、在意退出。。

在资金结构与投资节奏的双重转变下，，我判断2022年整个一级市场股权融资的总额或许率会腰斩，，撑起今年总融资额的主力投资方，，一定会是“国家队”、政府指导基金、各领域的工业资源，，以及资金成内情对较低的券商、银行、包管等金融机构。。

除了投资方在变，，整个市场的投资范式、审美偏好都爆发了转变。。目今的一级市�。。�，可以用“两化”来归纳综合：

? 一级市场二级化。。目今的许多融资，，尤其是中后期融资，，愿意做自力领投方的机构越来越少，，单个机构决议的自力性变低，，各人都体贴配合投资的尚有谁、工业方有没有资源、老股东是否继续支持等等。。没有了一对一的定价环节，，融资历程变得更像二级市场的“认购份额”；；

? Term Sheet NDA化。。现在，，机构给出的TS的严肃水平在下降、决议后置，，这是在市场下行时刻投资机构不得不稳重决议的一种操作方法。。以前出具TS就约即是确认了投资意向，，但现在TS只是一些投资机构获取更多信息的方法，，严肃水平堪比NDA，，许多融资不到打款最后一刻都很容易泛起变数，，在这种情形下，，创业者们只能只管多收TS、包管融资清静性，，已往一次融资最多收融资金额1.5倍TS的，，现在要收2-3倍，，但最终照旧有可能只交割意向融资额的8折。。

当整个市场的不确定性增添，，投资人的注重力自然而然就回归到了公司自己的康健水平，，关注“康健指标”、公司基本面等。。市场的投资审美也酿成了“三要”：既要增添，，又要利润，，还要现金流。。

创业者可能会说，，要是我都做到了，，还要你的钱干嘛？？？？？？确实云云。。不过市场风水是轮流转的，，在市场好的时间，，可能不少创业者对机构的要求也是“三要”：既要品牌，，又要估值，，还想要资源。。

在这样迅速转变的市场中，，也有一些工具是稳固的。。

好比早期项目的融资节奏，，相对受影响较小。。从利澳国际注册一线体感来看，，现在90%的A轮、Pre-A轮项目融资节奏基本都没受到什么影响。。虽然这也是由于早期投资离退出较远、整体价钱相对合理，，因此投资方的热情没有大转变。。

再好比投资机构的最终目的，，始终是“赚钱”。。所有投资机构的最终目的都是为LP赚取回报，，市场下行时期，，万一退出做得欠好，，可能下一期基金就变得难募。。

机构要守住“赚钱”的底线，，一定要求自己投的公司更康健（最好有自己赚钱的能力）、更清静（投得时间相对自制，，挣钱的概率就相对高）。。也因此，，投资机构们越来越注重投后治理，，希望尽可能地为自己Portfolio里的公司提供更多资助。。

我一直秉持一个看法，，所有融资战略的调解都是战术的调解，，战术调解永远要效劳于战略。。在战略上，，公司应当做到以企业基本面为焦点：坚持战略定力、做好基本面、以稳固应万变。。

单从公司融资出发，，创业者最好做足“123”的准备，，即1年严冬、2年储粮、3年康健。。这三个数字指的是预计未来1年内资源市场都不会完全回暖，，公司应当至少储备足够2年花的钱，，并追求在3年内抵达相对康健的状态。。

“1年严冬”的判断几多有些履历主义，，回溯我履历的资源市场大震荡，，无论是2008年金融�；；站�2015年的A股股灾，，对整个市场信心的攻击很是重大，，每次都会使一级市场一连收紧的时间凌驾一年。。从宏观角度来看，，美联储妄想进入加息通道，，新一轮流动性缩短刚刚最先，，加之中美磨合一连，，短期内还没看到资源市场回暖的窗口期。。

以是，，面临可能凌驾1年的严冬期，，建议创业者们融资要选对时点、选对人。。

选对时点，，指的是最好选在公司自身的营业节点或资源市场节点举行融资。。每一位首创人都应该仔细盘一下未来一年里公司营业的要害节点，，包括产品量产、客户敲定、商业落地等等，，选在一个较量有说服力的节点前后开展融资，，包管能拿出点真工具来，，对你来说一定是个相对好的选择。。

资源市场节点，，指的是一些小的窗口期。。今年我判断可能会泛起两个小的窗口：一是在6-7月份，，随着部分地区扫除封控，，投资机构一定会有一些群集的投资需求，，复产之后一些行业也会爆发洗牌、部分公司由于供应链恢复带来一波增添，，基本面爆发转变，，投资人需要见项目、投出去，，这是一个抨击性的小反弹；；二是在10月份左右，，政策可能会释放一些新简直定性，，新募资的机构需要在年内把该投的钱投出去，，可能也会在较量合适的赛道里举行结构。。

选对人，，指的是选对投资机构、选对相助同伴。。对的人很主要。。对那些可以提供工业链上下游资源的工业投资方，，公司可以适当降低估值、换来真实的营业支持；；对那些公司想定向吸引的机构，，好比有些公司就是想吸引“国家队”、政府指导基金，，可以选择定向相同，，或者坚持长线联系、逐步磨合，，最终才华乐成牵手。。

市场较量差的时间，，你找的相助同伴自己也一定要对难题有充分的预期，，愿意陪你一起扛已往，，不可找随时可能弃船的相助同伴。。

“2年储粮”并不是一个绝对数字，，而是说若是在严冬中你还需要3年时间才华让公司生长到康健状态，，那么给自己留一年半到两年的现金流会是较量惬意的，，一年现金流就属于是红线了。。首创人们可以从以下几个方面为公司的现金流增添一道包管：

? 增添营业以外的现金流泉源，，好比跟工业上下游重新去谈谈账期，，或者在融资历程中通过危害贷的方法增添一些资金清静垫等等，，都是较量好的“开源”的潜在选择；；

? 镌汰不须要的营业探索，，少花钱做跨界。。这是老生常谈的话题了，，创业者们万万不要高估自己多营业线拓展和治理的能力，，不要容易开发第二曲线。。市场下行时期，，资金应该主要花在增添主营营业的壁垒上、花在增添自己抗危害的能力上；；

? 镌汰低效的人力投入。。好比，，若是你的产品还不敷好，，就不要铺开摊子花钱打造销售团队。。在现在人才普遍很贵的基础上，，创业者更应该好好想想自己事实需要什么样的人才、用怎样的是非期激励手段来吸引人才。。

“3年康健”，，就得界说一下什么叫“康健”。。

让公司抵达康健状态，，指的是若是你当下没有产品，，3年内就必需要把产品实打实地做出来；；若是你目今没有大客户条约，，就要抱住客户、啃下自己的要害订单；；若是你现在有一定收入，，就要坚持在基本增添的条件下收窄亏损、甚至实现盈利，，不要再拿两块钱的开支换一块钱的收入。。

这是很现实的问题。。作为公司的一号位，，在市场下行时期，，你很或许率只能单独探索着前行，，必需要想清晰需求在哪、客户是谁，，清晰地知道公司的第一个客户、第一款产品、第一块钱的收入和盈利都在哪，，绝对不可“走一步看一步”。。市场欠好，，在没有资金陪你“走一步看一步”的时间，，你的探索会越发难题。。

前面说的是公司融资应当遵守的“123”准则，，下面的内容则是给创业者自身的。。给所有在下行市场中摸爬滚打的创业者们准备了“3个E”的锦囊，，希望对各人有所资助。。

底线意识 - Earning

一个商业组织，，必需以盈利Earning为目的，，盈利的焦点是为客户提供价值。。

企业的估值是价钱，，价钱是围绕价值上下波动的。。价值，，才是一个创业者真正创立出来的。。利澳国际注册内部经常讲一句话，，“无功不受禄，，有功必受禄”。。所有真实的Earning都从客户的需求出发，，你明确客户需求、解决客户痛点、守住客户，，都是向客户提供价值的历程，，这就守住了底线。。

最直接影响你的“Earning”的指标，，就是毛利率。。你的毛利代表着你在工业链条里的定价权，，有价值就有定价权。。

虽然，，毛利的崎岖因行业而异，，各人不要太过于执着一个特殊高的毛利，，但一定要有这种守住底线、创立价值的意识。。

长线头脑 - End-game

End-game，，指的是游戏的终局。。创业，，往往就是一个由终推始的历程。。

我相信许多创业者在融资历程中都会被投资人问关于TAM（Total Addressable Market）的问题。。这看起来是个通例问题，，但我们利澳国际注册团队每次都会认认真真地坐下来，，摁住首创人一起来把它算明确。。有的首创人可能会直接说我们这就是一个百亿或者千亿级别的市�。。�，但一定要认真做好市场调研、问客户需求、抓数据、做对标，，把数算清晰。。

这是所有创业者做战略最主要的一步：你要清晰你的战场在哪，，它真实保存吗？？？？？？它够大吗？？？？？？最终市场会泛起什么样的名堂？？？？？？是一家独大照旧百花齐放？？？？？？

在差别的推论效果下，，你会为自己的公司定差别的增添战略与利润目的，，逐级回看，，最终形成一个创业公司在当下最主要的战略决议。。

前些日子，，我在跟一位自动化领域的优异创业者谈天时他提到，，他自己喜欢做任何事情之前都先想想，，10年后我所处的行业和我的公司会酿成什么样子，，以此反推当下的决议。。我以为这是一个很是好的头脑范式，，也推荐给每一位创业者：10年后你所在的市场会是什么样？？？？？？哪些需求是持之以恒不会转变的？？？？？？公司能活到第十一年吗？？？？？？这都是很是有意思的问题。。

企业家精神 - Entrepreneurship

说到这里，，可能许多朋侪会皱眉头了，，以为创业着实太难了，，要脚扎实地想earning，，还要瞻仰星梦想end-game，，谁说不是呢。。不过这可能就是企业家精神（Entrepreneurship）的强盛之处，，越是艰难时刻，，越磨练创业者。。

我明确的企业家精神，，首先是继续，，对客户、员工、股东认真。。继续，，并非驯服，，不是说股东指哪打哪、跪舔客户、讨好员工，，而是能一律地获得股东的尊重、客户的支持，，有能力界说整个团队的使命愿景价值观，，向导团队配合战胜难题、走出逆境。。

其次是热情。。创业这十年来，，我最喜欢这份事情的一点，，就是我经�；；嵊龅侥切┏渎惹橛胙玖Φ挠乓斓钠笠导颐牵�，并被他们充分熏染到。。创业者对自己所从事事业的热情一定是写在脸上、亮在眼睛里的，，这种热情可以点燃一群志同志合的人。。

别的，，我以为企业家精神尚有一个很主要的点，，叫韧劲。。韧劲，，意味着能屈能伸，，关于真正充满韧劲的创业者来说，，一时的估值折损算什么？？？？？？一时的丢体面算什么？？？？？？我的企业能活下去，，要比别人活得更久，，没有比这更主要的。。多活一天，，就比所有没走到那一天的人多了无限可能。。这种直面现实、坦然接受、抗造的劲头，，是我以为最主要的企业家精神。。

祝愿列位创业者们都能守住公司的底线、关注长线的问题、施展企业家精神，，做好应对难题的充分准备，，坚持一个康健的身体与优异的心态，，让自己的企业走得更远、活得更恒久。。