今天我分享的主题是《资源“寒风”凛冽，，，融资“风控”先行》。。。我们以为，，，现在资源的大情形直接影响了投资人的情绪，，，创业者的融资战略也需要响应地调解。。。
宏观层面来看，，，有两个趋势是较量显着的。。。
一是市场流动性收紧，，，部分源于资管新规、金融去杠杆、美元加息周期一连的影响。。。凭证投中数据，，，2015-2017年募资规模平均在每年2500亿美元左右，，，但2018年上半年的募资规模仅341亿美元，，，下降了70%多，，，不少基金第一期就是最后一期。。。
二是一二级市场倒挂，，，就是说二级市场的价钱比一级市场更自制，，，IPO项目的一连破发更是加重了一级市场的情绪。。。同时，，，我们看到在已往3年流动性井喷的市场中，，，大宗风口型的项目现在被证伪，，，被退潮后“裸泳”的项目教育后，，，投资人看项目会越发审慎。。。
因此，，，从整体情形来说，，，虽然现在还谈不上资源“严冬”，，，虽然头部项目一连有大额融资，，，但“寒风”的体感十明确显，，，驱动了投资逻辑的进一步理性化。。。
总结来说，，，整体的投资逻辑优先顺序变为，，，风控逻辑 > 增添逻辑 > 风口逻辑。。。
前两年，，，逻辑和今天完全相反，，，是风口逻辑 > 增添逻辑 > 风控逻辑。。。以前风口逻辑主导时，，，还会遇上不求甚解的投资人。。。记得其时我们有个项目刚刚宣布融资后第四天，，，马上有一家财务投资机构追上来说只要给它额度，，，就直接打一万万美金到账上，，，创业公司什么都不必做。。。
但现在，，，没有一家机构会这样投资，，，而都会先听公司讲商业逻辑，，，并在会后做很是多的剖析事情，，，拿数字去验证听到的商业逻辑，，，我已经良久没有看到路演现场拍胸脯决议出计划的盛况了。。。
那么，，，在资源“寒风”凛冽，，，投资人风控逻辑主导、理性回归的情形下，，，创业者怎样调解融资战略呢？ ？ ？？下面我们从市场时机、公司定位、焦点优势、数据泛起四个方面来说说利澳国际注册看法。。。
市场时机：与其虚着吹“大”，，，不如认真说“小”
市场时机这部分，，，各人要做的选择是你要讲多大的故事，，，是大而虚，，，照旧小而实？ ？ ？？我们坚定地选择小而实。。。这里并不是呼吁各人刻意把故事说小，，，而是要求真务实；；；；有能力切大市场的企业确是少数。。。故事讲得太大，，，反而给投资人留下个"挺能吹、不实诚"的印象，，，得不偿失。。。一个简朴的数据统计就能说明问题：2018年上半年我协助融资拿到TS或Close的项目中，，，75%的市场规模少于一千亿人民币，，，过万亿市场规模的项目一个都没有。。。
举个例子，，，去年我们效劳了一家互联网招聘领域笔直龙头。。。这个行业主流的营业模式归根结底是信息效劳费，，，企业在平台上宣布需求，，，通过支付名目繁多的信息效劳费换取批量招聘、排名提升、自动邀约等等特权。。。这个大本营营业凭证测算，，，市场规模只有靠近100亿人民币。。。我们还用互联网企业的数目，，，乘以在线招聘的渗透率，，，再乘以单企业平均预算（用不含个体工商户的全类型企业的响应职员总人为，，，对应加权平均信息效劳预算，，，得出互联网行业均值），，，测算出笔直行业规模30亿左右人民币，，，但增速凌驾了20%。。。这不故障公司成为笔直行业中的稀缺标的。。。
我们泛起的重点在于，，，企业在这个增速最快的互联网招聘的细分市场内里，，，是较大的、较早的、有优势的2C产品型企业。。。然后枚举了它的三个亮点，，，求职周期短、招聘效率高、品牌渗透最强，，，用于佐证有优势，，，这就是行业里稀缺标的的特征。。。若是把企业放到一个重大的市场规模里来讲，，，反而会把它做互联网笔直招聘、做中高端人才市场的亮点稀释。。。
2016年9月我们协助OFO融资的时间，，，公司还未进入都会，，，投资人焦点关注的话题之一是学校市场够不敷大？ ？ ？？利澳国际注册选择是论证学校市场够大，，，而非用都会市场的预期来补。。。我们做了一个测算，，，首先让公司各大地区司理，，，把各大地区所有的学校、校区、校区对应学生人数、校区面积统计出来并归类，，，总共或许2000多家学校。。。然后，，，参考公司现实运行学校中的数据，，，给差别类别的学校设置差别的展望因子（例如骑行意愿、出行频次），，，最终得出学校市场可以支持1000万日单单量的结论，，，使得OFO有时机成为与阿里、京东、滴滴、美团等万万级日单巨头混为一谈的平台。。。
以是，，，市场规模并不是越大越好，，，要扎实严谨，，，有数据验证，，，能体现公司的亮点和差别化定位。。。
公司定位：求一枝独秀，，，不谴责线着花
关于公司定位，，，要做的选择是你要多条营业线讲一个多而散的故事，，，照旧讲一个少而专的故事，，，我们坚定地选择后者。。。多而散的故事经常在手艺性的公司里遇到，，，就是说基于自己的手艺能力，，，差别行业、差别人群、什么场景都能切，，，大巨细小的客户都能做，，，要做一个全笼罩的角色。。。这种定位现在少有人买单，，，由于一个创业公司，，，人才、资金、时间等生产要素都是有限的，，，在首创阶段讲一个多而散的故事，，，多头并进、多线着花，，，可能每条线都做不太好。。。
我们曾效劳于一家AI项目，，，在开放融资之前，，，不少投资人来找我们，，，问的问题惊人的一致：“感受公司什么都能做，，，他们现实上现在究竟在做什么�。。�？ ？ ？？” 我们给公司的建议是，，，第一，，，要在场景上做取舍，，，第二，，，单场景里只选一个SKU重点去讲。。。由于公司的产品处于典范的规模经济行业，，，凭证终端需求足够成熟、出货量规模足够大、行业中保存概略量的头部客户的思绪，，，最终选择了三个场景：家庭场景的焦点白电、都会场景的安防、出行场景的乘用车智能驾驶。。。然后把BP、市场规模测算、财务模子都做了响应收敛，，，并且给三个场景做了明确的节奏拆分，，，出行场景大于都会和家庭场景，，，商业落地的速率家庭快于都会快于出行。。。同时，，，我们把三个场景中公司能力和资源的一连积累做了却构化、节奏化的梳理。。。此时，，，公司的定位和路径才真正清晰。。。
焦点壁垒：“木桶原理”的动态闭环
再下来，，，壁垒也是要害话题之一。。。在下行的市场里，，，投资人不再看公司的单点优势，，，而是看全栈式的能力，，，这就更像“木桶原理”。。。去年资源市场以为木板有一根特殊长就成，，，今年除了有一根特殊长，，，还得不可有短板。。。
好比去年的自动驾驶赛道，，，若是公司团队够强、首创人够牛，，，投资人想法就是“投了再说”；；；；但今年除此之外，，，还看重商务、运营，，，甚至看你有没有足够强的政府资源，，，能否买通一些限制，，，这些关注点在去年很少被问到。。。
我们常说，，，壁垒是一个动态的生态循环，，，关于这个动态历程，，，有人喜欢用三轮驱动、有人喜欢无限循环、有人要用大圆闭环，，，这都没关系。。。焦点是，，，在你的焦点壁垒中，，，有一个焦点驱动因子，，，这个因子一定是公司现在已履历证的优势，，，一旦这个驱动因子跑在前面，，，那么这个焦点壁垒的动态系统就可以永一直歇的自运转。。。
以人力资源公司为例的无限循环壁垒
好比我们效劳的一家人力资源公司，，，焦点驱动是C端运营能力极强，，，这是它壁垒的动态起点，，，在“21世纪人才最贵”的今天，，，更大的人才池带来更多的企业客户，，，更多的企业客户带来更多元的职位内容，，，更富厚的内容意味着更好的效劳，，，又带来更多的人才。。。唬�；Ｉ杏幸患易远菔黄笠�，，，起点就是手艺能力超强，，，手艺使车辆使用效率提升，，，效率越高效劳性价比就越好，，，也就越有客户愿意使用，，，那么盈利性就会越好，，，带来的现金流又能被投入到研发，，，手艺能力又迭代得更强，，，这样的话就酿成了一个无限循环。。。总体来说需要论证的是，，，只要你最焦点的要素已经跑在别人前面，，，就永远不可能被逾越，，，生生而不息。。。
数字泛起：风控指标 > 增添指标
面临海量数据，，，现在创业公司最应该关注什么指标？ ？ ？？以融资的角度来说，，，由于现在资源逻辑酿成风控逻辑>增添逻辑，，，那么企业数据关注点就应调解为风控指标>增添指标。。。
大道至简，，，任何行业，，，边际利润都即是单位经济乘以单量（如上图所示）。。。下行市场中，，，与其盲目地规模扩张做大单量，，，不如关注越发明实的单位经济，，，哪怕增添慢一些，，，可以求稳优先保收益，，，不至于做得越多幸亏越多，，，市场一下行，，，没有足够资金补血，，，公司就没有了。。。
许多时间，，，规模指标都是虚荣指标，，，可以通过种种方法来做大，，，好比砸津贴、砸销售提成、砸广告，，，量一下子会起来，，，甚至拉来一堆不属于公司的“客户”，，，容易造成“刚需”的错觉。。。但效率指标是不会骗人的，，，产品的差别化都会体现在定价能力中，，，用户对产品的认可水平都会体现在留存和转化中，，，公司的组织效率都会体现在履约本钱和获客本钱中，，，营业能不可赚钱的门道，，，都在这内里。。。
“落袋为安”：融资要尤其看重确定性和清静性
最后说一些心态上要注重的地方。。。资源情形显着已经改变了，，，可有些创业者还过于乐观，，，不管是死扛估值，，，照旧营业上的“大跃进”都是不明智的。。。我自己在前线的显着感知是，，，今年TS的转化系数下降了，，，清静度也下降了。。。现在投资人出TS，，，更多像是获得一个“看牌”的时机，，，可以进一步去DD和获得越发详细的资料，，，最后投不投呢另说。。。
几个数字一看就清晰了，，，以我已往半年协助融资且拿到TS或者已经Close的项目数据来看，，，平均识趣构的数目到TS的转化系数降低到了13%，，，见七八个才华出1个TS，，，这个数字在去年是20%。。。TS危害系数从去年的10%快速上升到50%，，，2个TS里有1个可能不会投。。。
以是创业者需要相识，，，收到TS只是万里长征第一步，，，控制盛意态。。。第一，，，路演优先安排看得懂、看得起行业的机构，，，这些机构更容易做出判断，，，同时也是市场真实的缩影，，，更能资助各人看清真实的市场形势。。。第二，，，路演所见的投资机构数目不可过少，，，不可理想就见3家机构，，，就能转化出投资。。。第三，，，路演的时间要延伸，，，TS后危害很大，，，没有签字、钱没有“落袋”，，，都要一连地接触投资人。。。
有些创业者对投资人提出的记挂，，，容易嗤之以鼻，，，着实投资人视角是有一定原理的，，，创业者正好用另一个视角对自己举行磨练，，，以是对外应该兼听则明。。。下行周期是最好的磨练商业底层逻辑和反思复盘的时间。。。
总的来说，，，我们建议各人既要垂头看路、看微观个体企业，，，也要仰面看天、看宏观市场情形。。。要充分认知企业所处的现实市场情形和营业情形，，，要厘清营业的界线，，，万万不要对市场抱有理想，，，设计许多“大跃进”的目的，，，更不要为了融资太过追逐短期目的，，，导致行动变形。。。对外融资上云云，，，对内KPI上更是云云，，，只有你认真看待自己，，，市场才会认真看待你。。。
